Сэмплинг: как работать с бесплатными образцами товаров

Иногда самый простой способ завоевать покупателей — предложить им бесплатный образец вашей продукции или, проще говоря, сэмпл.

На первый взгляд, это кажется нелогичным, но бесплатные пробники действительно могут помочь увеличить продажи. Как? Через охват новых (кто откажется от пробника?) и повышение лояльности существующих клиентов. Кроме того, это создаёт доверие у покупателей: раз вы готовы бесплатно раздавать товары, значит уверены в их качестве.

Какой бы эффективной такая кампания ни была в теории, на практике легко не рассчитать силы и потерять деньги на бездумной раздаче пробников.

Найти правильную тактику поможет этот гайд о том, как использовать бесплатные образцы в вашем Эквид-магазине.

Из этого гайда вы узнаете:

Зачем предлагать бесплатные образцы
Как добиться успеха с помощью сэмплинга
5 выигрышных стратегий для сэмплинга
Как предложить сэмплы в вашем Эквид-магазине

Зачем предлагать бесплатные образцы

Бесплатные образцы или сэмплы на самом деле не такие уж бесплатные. Если ваши покупатели не платят за товар, это делаете вы. Так зачем вообще ввязываться в это?

Вот несколько веских причин:

• Повысить лояльность. Ваши постоянные покупатели доверяют вам. Подкрепите это доверие, предложив им сэмплы тех продуктов, которые они пока не пробовали. Это поможет им ещё больше полюбить ваш бренд.
• Вернуть клиентов. Разовые покупатели — то, что нужно для сэмплинга. Предложите им бесплатные образцы, чтобы напомнить о себе и вернуть в цикл продаж.
• Убедить сомневающихся. Тестирование вашего бренда через бесплатные образцы — отличная мотивация для нерешительных покупателей приобрести полноразмерный формат товара. Особенно в сегментах косметики и еды, где мало кто решается переключаться на другой бренд, не попробовав его сперва. Плюс, это отличный вариант убедить тех, кто не готов покупать товар онлайн, не попробовав его сперва вживую. Например, крем для лица.
• Собрать обратную связь. Перед запуском нового продукта предложите тестовые образцы вашим постоянным клиентам, чтобы получить от них обратную связь и понять потенциал спроса и возможно улучшить что-то.
• Раскрутиться за счёт сарафанного радио. Пользовательский контент для брендов на вес золота. Предложите покупателям бесплатные образцы в обмен на отзывы и упоминания в соцсетях.
• Завоевать рынок. Если вы работаете в сегменте, где онлайн-продажи всё ещё редкость, сэмплинг может стать вашим оружием в завоевании сегмента.

Как добиться успеха с помощью сэмплинга

При выборе тактики сосредоточьтесь на двух ключевых моментах:

• кому предлагать образцы — то есть на вашей целевой аудитории
• когда предлагать образцы — то есть на каком этапе пути покупателя предлагать сэмпл

Каждая деталь вашей кампании будет зависеть от этих двух факторов. Разберёмся в них более подробно.

Ориентируйтесь на свою аудиторию

Выбирайте аудиторию, опираясь на цели кампании.

Хотите создать лояльность среди существующих покупателей — тогда ориентируйтесь на людей пока ещё не слишком лояльных. Их средний чек покупки ниже, а взаимодействие с брендом снижается. Для такой группы покупателей бесплатные образцы могут стать тем самым предложением, которое вернёт их в цикл новых покупок.

Если же ваша цель — новые клиенты, тогда вам придётся внимательно оценить их покупательную способность. Вам не нужно тратить деньги на доставку бесплатных образцов людям, которые не могут позволить себе вашу продукцию.

Kiehl's предлагает 3 пробника к каждому заказу. Таким образом, они не отдают слишком много, но дают достаточно, чтобы заинтересовать клиента одним из продуктов, возвращая тем самым покупателя в магазин

Ваша аудитория будет отличаться в зависимости от целей. Вот какими могут быть цели:

• Повысить интерес. Ориентируйтесь на клиентов, которые не взаимодействовали с брендом более трёх месяцев или ничего не покупали в течение 8-12 месяцев.
• Укрепить лояльность. Здесь наоборот сосредоточьтесь на клиентах с сильной вовлечённостью, высоким средним чеком и в идеале, подписанных на вас в соцсетях.
• Привлекайте новых покупателей. Ориентируйтесь на тех, кто на этапе принятия решения о покупке. Осторожно «подтолкните» их к принятию решения. Только убедитесь, что они в состоянии позволить себе ваш бренд.
• Позвольте клиентам узнать вас лучше. Ориентируйтесь на клиентов на этапе знакомства с брендом или принятия решения о покупке. Позвольте им познакомиться с брендом через пробники.
• Собирайте отзывы. Сосредоточьтесь на ваших подписчиках, которые готовы оставить о вас хороший отзыв. Это бесплатная реклама + вы можете делиться отзывами в своих аккаунтах, повышая тем самым доверие к бренду.

Выберите подходящий момент

Важно не только кому, но и когда предлагать бесплатные образцы. Выбрать правильный момент поможет чёткое понимание двух вещей:

1. Клиенты не всегда готовы пробовать новое

Будьте готовы к тому, что не все захотят попробовать ваш товар, даже если он бесплатный. Этому есть несколько причин:

• Категория продукта. Охотней всего покупатели пробуют новое в категории недорогих и часто приобретаемых товаров. Самый простой пример — еда и напитки. Даже если человек купит то, что ему не понравится, сожаления будут не так велики, как если бы он купил новый телефон или свитер.
• Возраст клиентов. Хотя это не всегда так, люди постарше, как правило, более консервативны и менее склонны пробовать новые бренды или даже новые варианты привычных товаров.
• Цена. Самая очевидная причина. Легко потратить 700 рублей на новый крем или игру, но вы дважды подумаете, прежде чем выложить 7000 за товар, который раньше не пробовали.

Стратегия: «сомневающимся» клиентам лучше предлагать бесплатные образцы на ранней стадии принятия решения о покупке, чтобы завоевать их доверие. Это гарантирует, что клиент, по крайней мере, будет иметь представление о бренде. Продвижение товаров сосредоточьте в таком случае на демонстрации ваших преимуществ и уникального торгового предложения (УТП).

2. Импульсивность vs Вдумчивость

Определённые категории товаров так и побуждают к импульсным покупкам. Обычно это связано с ценой и получением быстрого удовольствия: еда, особенно сладости, дешёвая электроника, бижутерия — шанс продажи после предложения пробника здесь очень велик.

Помимо цены, на импульсивность покупки влияет потенциальное раскаяние постфактум: насколько сильно будет человек жалеть, что купил товар, если тот ему не понравится.

На это, а следовательно и на импульсивность, влияют следующие факторы:

• Цена и ценность товара. Когда вы покупаете ноутбук или диван, неверное решение будет дорого вам стоить и в буквальном, и в психологическом смысле. А вот если речь о не очень дорогой ценовой категории, например, кардигане или книге, то сожаление будет не слишком сильным.
• Экосистема бренда. Это редкий случай, но он также влияет на принятие решения. Например, вы несколько раз подумаете, прежде чем покупать продукт Apple, потому что это привяжет вас к определенной экосистеме.
• Продолжительность цикла продаж. Чем чаще повторяется покупка, тем выше шанс импульсивной покупки. Например, вы принимаете мгновенное решение о покупке конфет, потому что ходите в продуктовый каждую неделю. Однако если вы планируете покупать только одно зимнее пальто каждые три года, вам потребуется больше времени для принятия решения.

Стратегия: если ваш товар относится к категории импульсивных покупок, ваша цель в том, чтобы предложить бесплатные образцы как можно ближе к решению о покупке. В супермаркете так иногда предлагают попробовать бесплатно колбасу или соки. В интернет-магазине вы можете сделать то же самое, предложив посетителям акцию 1+1, когда при покупке одного товара второй они получают бесплатно.

Если ваш бизнес предполагает вдумчивое решение о покупке, предложите бесплатные образцы в начале цикла покупки. Это помогает установить доверие и знакомит потенциальных клиентов с вашим брендом.

Vichy предлагает наборы, где второй продукт идёт в подарок

Сэмплинг работает лучше всего, когда вы взаимодействуете с правильной аудиторией в правильное время. Давайте перейдём от теории к практике.

5 выигрышных стратегий для сэмплинга

Важно продумать стратегию кампании, но как реализовать её на практике? В этом разделе вы найдёте способы, которые помогут вам определить нужную аудиторию и предложить им пробники в правильное время.

Устройте акцию «Два по цене одного»

Предложения купить один товар и получить второй бесплатно отлично работают для онлайн-магазинов, поскольку создают у покупателя впечатление, что они получают больше за меньшие деньги.

Акция «Два по цене одного» (или 1+1) отлично работает по нескольким причинам:

• маскирует фактическую цену пробника. Клиенты думают, что они получают полноразмерный продукт бесплатно, когда на самом деле это бесплатный образец.
• увеличивает количество товаров в корзине. Вместо одного товара покупатель получает два или более по той же цене.
• стимулирует к покупке. Если акция временная, клиенты могут быстрее принять решение о покупке, просто чтобы получить бесплатный товар, пока акция не кончилась.

🛒 В вашем Эквид-магазине: используйте приложение BOGO для создания промо-акций «Два по цене одного» по вашим собственным правилам.

📖 Узнайте, какие ещё варианты распродажи помогут вашему магазину привлечь покупателей: 8 проверенных способов от продавцов на Эквиде.

Отправьте бесплатные образцы неактивным клиентам

Клиенты, которые давно не совершали у вас покупок, — явные кандидаты на получение сэмплинга. Они уже знакомы с вашим брендом, поэтому вам не нужно «продавать» им слишком усердно, просто напомните им о себе.

В такой кампании лучше сосредоточиться на:

• изменениях в магазине. Расскажите о новинках, акциях и так далее.
• эмоциях. Не стесняйтесь использовать фразы вроде «мы по вам скучаем».

Поскольку ваша цель в том, чтобы вернуть клиента в магазин, добавьте в письмо код на скидку.

Интернет-магазин Edoque предлагает купон на бесплатную доставку. Так тоже можно!

🛒 В вашем Эквид-магазине вы можете использовать автоматические письма как генератор продаж, настроив их на разную аудиторию, включая неактивных клиентов.

• Используйте приложение Convead для выявления неактивных клиентов
• Используйте приложения Coupon Generator или Scratch & Win Promotions для создания купонов на скидку

📖 Узнайте, как настроить скидку в вашем Эквид-магазине

Отправьте бесплатные образцы новым покупателям

Вы продаёте товары, которые часто покупают импульсивно? Тогда предложите покупателям бесплатные образцы за регистрацию на вашем сайте.

В этом случае вам нужно выбрать тактику, при которой людям будет сложно зарегистрироваться на сайте. Это создаёт атмосферу исключительности вашего бренда и отсекает тех, кто не готов платить и просто зашёл посмотреть.

Учтите, что такая тактика подойдёт только для клиентов с адекватными вашему бренду демографическими показателям, социальным статусом и уровнем вовлечённости. Например, вы можете предлагать бесплатные образцы только тем, кто подписался на вашу рассылку и несколько раз взаимодействовал с вашими письмами или постами в социальных сетях за последние 48 часов.

🛒 В вашем Эквид-магазине:

• используйте приложение Convead, чтобы разбить аудиторию на сегменты
• используйте приложение Zapier, чтобы управлять другими приложениями и настраивать автоматические рассылки СМС или писем, а также планировать кампании.

📖 Узнайте больше о сегментации аудитории и рассылке писем:

• Сегментация покупателей: как увеличить прибыль с помощью email-рассылки
• Как отправлять автоматические маркетинговые письма в вашем Эквид-магазине

Отправьте пробники активным клиентам

Эта тактика работает так же, как и предыдущие, только вместо новых или неактивных покупателей вы должны быть нацелены на клиентов с высокой вовлечённостью. Как правило, это те, кто:

• посещал несколько страниц за один сеанс или проводил много времени на каждой странице вашего сайта
• взаимодействовал с брендом вне сайта: в соцсетях, через рассылку и т.д.
• добавлял товар в корзину или спрашивал о ценах и доставке в чате или по телефону

📖 Выделить вовлечённых клиентов среди остальной аудитории поможет аналитика:

• Эквид + Яндекс.Метрика: автоматическая аналитика продаж
• Аналитика интернет-магазина: отчеты и статистика продаж в Эквиде

Сотрудничайте с блогерами

Самое сложное в сэмплинг-кампании — определить нужную аудиторию. Конечно, вы можете использовать рекламу, но более прицельный таргет вы сможете получить, работая с блогерами или с теми из ваших клиентов, кто посещал тематические мероприятия. Например, вы продаёте спортивное питание. Тогда ваша аудитория — подписчики спортивного блогера и те, кто ходил на мероприятия по здоровому питанию.

Часто блогеры делают обзор сразу на несколько брендов. Например, @melisskablog рассказывает в посте о разных бальзамах для губ

Присылайте бесплатные образцы вашей продукции инфлюенсерам, чтобы познакомить их аудиторию с вашим брендом. Вы также можете предлагать сэмплы на мероприятиях.

📖 Узнайте больше о техниках продвижения:

• Как продвигать локальный бизнес в 2020 году
• Как продвигать свой бренд за пределами социальных сетей

Как предложить сэмплы в вашем Эквид-магазине

Самый простой способ — это добавить товар и установить цену в 0 рублей. Вы также можете отправить образцы бесплатно, ограничить количество сэмплов в одном заказе или предложить цифровые товары в качестве образцов.

Чтобы вам было проще обрабатывать заказы с сэмплингом, вы можете автоматически помечать все заказы стоимостью 0 рублей как «Оплаченные». Это особенно удобно для цифровых товаров, ведь при оплаченном заказе клиент сразу получит ссылку на скачивание. Чтобы автоматически помечать бесплатные заказы статусом «Оплачено», перейдите в Настройки → Общие → Корзина и в разделе Оформление заказа переключите Статус оплаты по умолчанию для заказов с нулевой стоимостью на Оплачен.

Очередь за вами

Получать товары бесплатно любят все. Однако бездумная раздача бесплатных товаров не гарантирует успех вашему магазину. Чтобы кампания бесплатных пробников стала эффективной, сочетайте её с правильной тактикой. Сосредоточьтесь на правильной аудитории и предложите им бесплатные образцы в правильное время. Тогда у вас есть все шансы увеличить продажи.