Kostenlose Probeartikel als Marketingstrategie

Manchmal ist der einfachste Weg der Kundengewinnung, wenn Sie Ihr Produkt einfach kostenlos verschenken würden.

Es mag kontraintuitiv klingen, aber eine Kampagne mit kostenlosen Probeartikeln kann Ihnen tatsächlich helfen, Ihren Umsatz zu steigern. Ein gut durchdachtes Giveaway hilft Ihnen, Ihr Produkt neuen Kunden vorzustellen und bestehende Kunden an sich zu binden. Es dient auch als starkes Verkaufssignal – wenn Sie bereit sind, Ihr Produkt zu verschenken, bedeutet das, dass Sie genug Vertrauen in dessen Qualität haben.

So effektiv eine Kampagne mit kostenlosen Musterartikeln auch sein kann, so leicht kann man auch Unmengen von Geld verlieren, wenn man den falschen Kunden oder Taktiken hinterherläuft. Um Ihnen dabei zu helfen, haben wir diesen Leitfaden zum Verständnis von kostenlosen Musterartikeln und deren Verwendung in Ihrem Ecwid-Shop zusammengestellt.

In diesem Leitfaden lernen Sie Folgendes:

Warum Sie kostenlose Musterartikel anbieten sollten
Wie Sie mit kostenlosen Musterartikeln Erfolg haben
5 praktische Möglichkeiten, Ihren Shop mit kostenlosen Musterartikeln zu bewerben
Wie Sie kostenlose Musterartikel in Ihrem Ecwid-Shop anbieten können

Warum kostenlose Probeartikel anbieten?

Wie man so schön sagt: Es gibt nichts umsonst. Wenn Ihre Kunden nicht für das Produkt bezahlen, sind Sie es. Warum sollten Sie angesichts der damit verbundenen Kosten eine Kampagne mit kostenlosen Probeartikeln durchführen?

Hier sind einige gute Gründe dafür:

• Aufbau von Loyalität unter den Top-Kunden Ihre Top-Kunden haben ihr Vertrauen bewiesen, indem sie regelmäßig bei Ihnen gekauft haben. Erwidern Sie dieses Vertrauen, indem Sie ihnen kostenlose Proben Ihrer neuen Produkte per Post zusenden. Wenn diese kostenlose Geste aus reinem Wohlwollen geschieht (und nicht mit expliziten kommerziellen Absichten), kann sie dazu beitragen, Ihre Marke noch mehr ins Bewusstsein der Kunden zu rücken.
• Reaktivieren verlorener Kunden: Ein Kunde, der ein- oder zweimal bei Ihnen bestellt hat, sich aber seit einiger Zeit nicht mehr gemeldet hat, ist ein guter Kandidat für eine Kampagne mit kostenlosen Probeartikeln. Senden Sie ihnen ein Überraschungspaket, um sie an Ihre Marke zu erinnern und sie zurück in den Verkaufszyklus zu befördern.
• Abschließen von Käufen: Einige potenzielle Kunden interessieren sich für Ihre Produkte, zögern aber, den letzten Schritt zu gehen, weil sie sich bei der Marke oder dem Produkt unsicher sind. Ein kostenloser Probeartikel kann ihnen versichern, dass Ihre Produkte wirklich einen Kauf wert sind.
• Informieren von Kunden: Ein reines Online-Verkaufsmodell kann schwierig sein, wenn Sie Produkte verkaufen, die man fühlen, schmecken oder erleben muss. Ein kostenloser Probeartikel kann diese Lücke überbrücken und Kunden zu minimalen Kosten informieren und begeistern.
• Testen neuer Produkte: Wenn Sie ein neues Produkt auf den Markt bringen, bieten Sie Ihren Top-Kunden kostenlose Probeartikel an, um die Nachfrage zu messen und Feedback einzuholen. Ihre Bestandskunden sind hier eine sichere Sache, da sie mit Ihrer Marke bereits vertraut sind und eher bereit sind, ehrliches Feedback zu geben.
• Sammeln von Rezensionen und Zeugnissen: Ihr Erfolg im E-Commerce hängt in hohem Maße von guten Rezensionen, Erfahrungsberichten und nutzergenerierten Inhalten (UGC) ab. Das Verschenken von Probeartikeln im Tausch gegen Rezensionen und Erwähnungen kann Ihnen helfen, schnell Social Proof (auf Englisch) aufzubauen.
• Einführung eines neuen Verkaufsmodells: Wenn Sie in einem Marktsegment tätig sind, in dem E-Commerce noch unüblich ist, kann eine Kampagne mit kostenlosen Probeartikeln helfen, das Vertrauen der Kunden zu gewinnen. Da der betroffene Kunde kein Risiko eingeht, kann dieser das neue Verkaufsmodell bedenkenlos ausprobieren.
• Einhaltung von Industriestandards: In einigen Branchen – wie z. B. der Kosmetikindustrie oder der Lebensmittel- und Getränkeindustrie – ist das Anbieten von Gratisproben fast schon ein Industriestandard. Kunden in solchen Branchen neigen zu einer starken Markentreue und zögern oft, zu einem anderen Produkt zu wechseln, ohne das neue Produkt zumindest auszuprobieren. Ein kostenloser Probeartikel kann dazu beitragen, dieses Zögern zu überwinden.

Unabhängig von Ihren Gründen für eine kostenlose Kampagne mit kostenlosen Probeartikeln ist es wichtig, die richtige Strategie anzuwenden.

Wie Sie mit kostenlosen Probeartikeln erfolgreich sein können

Jede Kampagne mit kostenlosen Probeartikeln beinhaltet im Wesentlichen zwei zentrale Überlegungen:

• Wem bieten Sie die Probeartikel an, was ist Ihr Zielmarkt?
• Wann bieten Sie die Probeartikel an, in welcher Phase befindet sich die Reise des Käufers (auf Englisch) ?

Alles, vom Wert bis zur Botschaft Ihrer Kampagne, hängt von diesen beiden Faktoren ab.

Lassen Sie uns diese weiter unten im Detail betrachten.

Ansprechen des richtigen Marktes

Wem Sie Ihre kostenlosen Probeartikel anbieten, hängt davon ab, was Sie mit Ihrer Kampagne zu erreichen hoffen.

Wenn Sie neue Kunden aktivieren wollen, müssen Sie besonders sorgfältig auf die Demografie achten. Sie werden kein Geld für den Versand von Probeartikeln an Personen ausgeben wollen, die es sich sowieso nicht leisten können, das vollständige Produkt zu kaufen.

Wenn Sie Bestandskunden an Ihren Shop binden möchten, sollten Sie sich an die Kunden wenden, deren Begeisterung für Ihre Produkte nachgelassen hat. Wenn der Durchschnittliche Bestellwert (AOV) (auf Englisch)sinkt und die Interaktionen mit der Marke weiter abnehmen, kann ein kostenloser Probeartikel helfen, die Loyalität wiederzubeleben.

Sephora bietet bei jeder Bestellung Probeartikel an. Aber sie beschränken die Anzahl der verfügbaren Probeartikel pro Bestellung. So wird die Anzahl der herausgegebenen Artikel begrenzt und die Kunden kommen beim nächsten Kauf wieder, um neue Produkte auszuprobieren.

Was Sie bei der Auswahl Ihres Zielmarktes beachten sollten:

• Reaktivierungskampagne: Zielen Sie auf Kunden ab, die sich seit mehr als 3 Monaten nicht mehr mit der Marke beschäftigt haben oder seit 8-12 Monaten nichts mehr gekauft haben.
• Treuekampagne: Konzentrieren Sie sich auf Kunden mit hoher Aktivität, einem hohen durchschnittlichen Bestellwert und vorzugsweise einer starken Präsenz in den sozialen Medien.
• Neukunden-Kampagne: Sprechen Sie Kunden in der Entscheidungsphase der Käuferreise an, die zum Kauf bereit sind, aber einen letzten Motivationsschub benötigen. Vergewissern Sie sich, dass sie zu Ihrer Demografie passen – sie sollten es sich zumindest leisten können.
• Erfahrungs- und Aufklärungskampagne: Richten Sie sich an Kunden, die sich in der Bewusstseins- oder Erwägungsphase der Käuferreise befinden, die das Produkt noch nicht kennen und es in natura erleben müssen.
• Kampagne mit benutzergenerierten Inhalten: Konzentrieren Sie sich auf Kunden, die in den sozialen Medien aktiv sind, um benutzergenerierte Inhalte zu sammeln und den Social Proof zu erbringen.

Den richtigen Moment abwarten

Wann Sie Ihre Gratisproben anbieten, ist ebenso wichtig wie wem Sie sie anbieten. Ein Kunde, der Ihren demografischen Daten entspricht, aber noch nicht bereit ist zu kaufen, ist eine verpasste Gelegenheit.

Um den richtigen Zeitpunkt wählen zu können, müssen Sie zwei Dinge genau wissen:

1. Widerstand des Kunden

Die Bereitschaft der Kunden, neue Produkte auszuprobieren, hängt von mehreren Faktoren ab, wie zum Beispiel:

• Produktkategorie: Kunden zeigen in der Regel weniger Widerstand, neue Produkte in häufig gekauften Kategorien wie Lebensmittel & Getränke auszuprobieren. Da die Kunden den Kauf oft wiederholen, gibt es nur wenig Reue – sie können bei Ihrem nächsten Kauf immer wieder zur alten Variante zurückkehren.
• Demografie der Kunden: Obwohl dies nicht immer zutrifft, sind ältere Kunden tendenziell konservativer und probieren seltener ungetestete Marken oder Produkte aus.
• Preis: Der Widerstand der Kunden, neue Produkte auszuprobieren, steht in direktem Zusammenhang mit ihrem Preis. Für eine neue Marke mögen die Kunden vielleicht 10 Euro „verschwenden“, aber sie werden es sich zweimal überlegen, bevor sie 100 Euro ausgeben.

Strategie: Bieten Sie zu einem frühen Zeitpunkt im Kaufzyklus kostenlose Probeartikel an, um so Vertrauen aufzubauen. So weiß der Kunde zumindest, dass Ihr Produkt hält, was es verspricht. Der Rest Ihres E-Commerce-Marketings kann sich dann darauf konzentrieren, die anderen Merkmale/Vorteile des Produkts hervorzuheben.

2. Impulsivität vs. Überlegung

Bestimmte Produktkategorien laden naturgemäß zu Impulskäufen ein. In der Regel ist es eine Frage des Preises: Süßigkeiten, billige Elektronik und Zubehör, Lebensmittel & Getränke – diese können Sie in der Regel innerhalb von Minuten verkaufen, wenn Sie einen kostenlosen Probeartikel anbieten.

Während der Preis natürlich ein wichtiger Faktor ist, hängt die Impulsivität der Kunden stark davon ab, wie viel Reue sie nach dem Kauf empfinden könnten. Dies hängt ab von Faktoren wie z. B.:

• Bestellmenge: Die Anzahl der Varianten des Produkts, die man zu besitzen plant, wirkt sich auf die Impulsivität aus. Wenn Sie ein Telefon kaufen, ist eine schlechte Entscheidung mit einem großen Nachteil verbunden. Wenn Sie aber vorhaben, mehrere Exemplare zu besitzen (z. B. T-Shirts oder Schuhe), kann eine Fehlentscheidung beim nächsten Kauf günstig korrigiert werden.
• Lock-in: Auch wenn es selten vorkommt, laden Produkte, die Sie an ein Ökosystem binden, oft zu mehr Bedenkzeit ein. Sie werden mehrmals darüber nachdenken, bevor Sie einen Apple-Laptop kaufen, denn damit sind Sie an ein bestimmtes Ökosystem gebunden.
• Länge des Verkaufszyklus: Ein häufig wiederholter Kauf lädt zur Impulsivität ein. Sie können spontane Entscheidungen beim Kauf von Süßigkeiten treffen, weil Sie jede Woche in den Supermarkt gehen. Wenn Sie jedoch planen, nur alle drei Jahre einen Wintermantel zu kaufen, werden Sie sich mit der Entscheidung mehr Zeit lassen.

Strategie: Wenn es sich bei Ihrem Produkt um einen Impulskauf handelt, sollte Ihr Ziel darin bestehen, kostenlose Probeartikel möglichst kurz vor der Kaufentscheidung anzubieten. In einem physischen Geschäft könnten Sie dies tun, indem Sie Ihre Produkte in der Nähe des Kassenganges platzieren. Online können Sie dasselbe tun, indem Sie kostenlose Probeartikel als Teil einer bestehenden Werbeaktion bündeln, wie z. B. ein BOGO-Angebot (Zwei zum Preis von einem).

Bieten Sie bei Produkten, die mehr Bedenkzeit erfordern, schon früh im Kaufzyklus kostenlose Probeartikel an. So schaffen Sie eine Vertrauensbasis und machen Ihre Kunden mit Ihrer Marke vertraut.

Allure bietet ein kostenloses Produkt in Originalgröße nur für neue Mitglieder ihres Abonnements an. Sie bieten es zudem für eine begrenzte Zeit an. Das Gefühl der Dringlichkeit treibt mehr Kunden an, was den hohen Wert des Probeartikels kompensiert.

Kampagnen mit kostenlosen Probeartikeln funktionieren am besten, wenn Sie die Probeartikel den richtigen Kunden zur richtigen Zeit anbieten können. Aber Strategie allein reicht nicht aus – Sie müssen die Dinge auch in die Praxis umsetzen.

5 Taktiken, die mit kostenlosen Probeartikeln zum Erfolg führen

Eine solide Strategie zu haben, ist wichtig, aber wie setzt man sie in die Praxis um? Wir zeigen Ihnen einige Möglichkeiten, wie Sie die richtigen Kunden identifizieren und ihnen zum geeigneten Zeitpunkt Probeartikel anbieten können.

Bieten Sie einen kostenlosen Probeartikel als Teil einer BOGO-Aktion an

Zwei zum Preis von einem (BOGO-F) Aktionen funktionieren im E-Commerce, weil sie den Eindruck erwecken, dass die Kunden mehr Wert für weniger Geld erhalten. Und wer möchte nicht ein gutes Geschäft machen?

Die Bündelung Ihrer kostenlosen Probeartikel in einem BOGO-Angebot funktioniert aus mehreren Gründen besonders gut:

• Es verschleiert den tatsächlichen Preis des Probeartikels. Die Kunden denken, dass sie ein komplettes Produkt kostenlos erhalten, obwohl es sich in Wirklichkeit um einen kostenlosen Probeartikel handelt.
• Es erhöht die Menge des ursprünglichen Einkaufs. Statt nur eines Artikels erhält der Kunde nun zwei (oder mehr) für den gleichen Preis.
• Es stimuliert zum Kauf. Wenn das BOGO-Angebot nur für eine begrenzte Zeit gilt, könnten die Kunden schneller zuschlagen, um das Angebot zu nutzen, solange es noch aktiv ist.

Best Wardrobe Solutions bot den Seitenbesuchern während des Black Friday Sales ein kostenloses Paar Socken an.

🛒 In Ihrem Ecwid-Shop: Verwenden Sie die BOGO-App im Ecwid-Markt, um hocheffektive BOGO-Aktionen mit Ihren eigenen Regeln zu erstellen.

📖 Weiterlesen:

• 5 Arten von BOGO-Aktionen, die Sie in Ihrem E-Commerce-Shop durchführen können (auf Englisch)

Einen kostenlosen Probeartikel an inaktive Kunden senden

Kunden, die schon einmal bei Ihnen gekauft haben, aber schon längere Zeit nicht mehr, sind gute Kandidaten für eine Reaktivierungskampagne. Da Ihre Kunden bereits mit Ihrer Marke vertraut sind, können Sie ihnen leicht etwas verkaufen – erinnern Sie sie einfach an Ihren Shop.

Ihre Nachrichten für solche Kampagnen sollten sich auf Folgendes konzentrieren:

• Alle neuen und aufregenden Veränderungen, die Sie am Shop vorgenommen haben. Informieren Sie sie über neue Produkteinführungen, Produktverbesserungen, neue Partnerschaften usw.
• Wie sehr Sie ihre Kunden vermissen. Scheuen Sie sich nicht, Formulierungen wie „Wir vermissen Sie„ oder „Kommen Sie zurück“ zu verwenden.

Da Ihr Ziel darin besteht, den Kunden zu reaktivieren, fügen Sie dem Probeartikel einen Gutscheincode bei, um diesen zum Kauf zu animieren. In diesem Leitfaden erfahren Sie, wie Sie Gutscheine in Ihrem Ecwid-Shop erstellen können.

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In Ihrem Ecwid-Shop können Sie außerdem automatisierte E-Mails für verschiedene Kundengruppen versenden, einschließlich inaktiver Kunden. 

🛒 In Ihrem Ecwid-Shop können Sie:

• Mit der Convead-App inaktive Kunden identifizieren
• Mit den Apps Coupon Generator oder Scratch & Win Promos eigene Gutscheincodes erstellen

📖 Weiterlesen:

• 9 einfache Möglichkeiten zur Steigerung des Umsatzes durch Besuchersegmentierung (auf Englisch)
• So richten Sie Rabatte in Ihrem Ecwid-Shop ein

Kostenlose Probeartikel an neue registrierte Kunden senden

Wenn Sie einen Impulskauf verkaufen, der erlebt werden muss – wie z. B. Make-up – kann es sich lohnen, neu angemeldeten Kunden kostenlose Probeartikel anzubieten, insbesondere wenn sie zu Ihrer Zielgruppe gehören.

Damit diese Taktik funktioniert, sollte Ihr Shop es schwer machen, sich anzumelden. Sie wollen nur ernsthafte Kunden, keine unentschlossenen Interessenten.

Für noch bessere Ergebnisse verwenden Sie diese Taktik nur für Kunden, die zu Ihrer Zielgruppe passen und Ihrem Grad an Aktivität entsprechen. Sie könnten zum Beispiel nur denjenigen Kunden kostenlose Probeartikel anbieten, die sich in Ihre E-Mail-Liste eingetragen haben und in den letzten 48 Stunden mehrmals auf Ihre E-Mails oder Beiträge in den sozialen Medien reagiert haben.

🛒 In Ihrem Ecwid-Shop: Verwenden SIe die Convead-App zur Kundensegmentierung. Mit derselben App können auch die Automatisierungsregeln erstellt werden. Alternativ können Sie auch Zapier verwenden, um individuelle Integrationen mit verschiedenen E-Mail-Anbietern zu erstellen und automatisierte Kampagnen zu erstellen.

📖 Weiterlesen:

• So erhöhen Sie die Einnahmen mit der Automatisierung von Newslettern (auf Englisch)
• Versenden von automatischen E-Mails über Ihren Ecwid-Shop

Kostenlose Probeartikel an hochgradig aktive Kunden versenden

Diese Taktik funktioniert genauso wie die oben beschriebene, aber anstelle von Neuanmeldungen oder inaktiven Kunden verwenden Sie hier die Segmentierung, um besonders aktive Kunden zu identifizieren. In der Regel handelt es sich dabei um Kunden, die bestimmte Aktivitätskriterien erfüllen, wie z. B.:

• Hat mehrere Seiten in einer Sitzung besucht und/oder viel Zeit auf jeder Seite verbracht
• Interagiert mit Ihrer Marke außerhalb Ihrer Website (auf sozialen Medien, über E-Mail, use.)
• Zeigt Verhalten mit hoher Aktivität, wie z. B. ein Produkt in den Warenkorb legen oder per E-Mail/Telefon nach Preis oder Lieferung erkundigen

📖Weiterlesen:

• Einsteiger-Leitfaden für Google Analytics für E-Commerce-Shops (auf Englisch)
• Google Analytics for E-Commerce: Was Sie wissen müssen

Mit anderen Influencern oder Events zusammenarbeiten

Eine der schwierigsten Aufgaben bei einer Kampagne mit kostenlosen Probeartikeln ist es, die richtige Zielgruppe zu finden. Sicherlich können Sie Facebook oder Google Ads nutzen, um die richtigen Kunden anzusprechen, aber Sie werden es viel einfacher haben, wenn Sie mit anderen Influencern oder Events zusammenarbeiten.

Ein Kunde, der an einem Event (offline oder online) teilnimmt, ist bereits von sich aus ein hoch engagierter Kunde. Das gleiche Phänomen ist bei Influencern zu beobachten, wenn auch in geringerem Maße. Wenn Sie einem Bodybuilder folgen, ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass Sie sich auch für Fitness interessieren.

Die Hautpflegemarke Sulwhasoo hat einer Hautpflege-Enthusiastin @skinwithcind angeboten, einige ihrer Produkte zu testen

Arbeiten Sie mit diesen Events und Influencern zusammen, um Ihre kostenlosen Probeartikel dem Publikum anzubieten. Dies ist zwar nicht ausschließlich online möglich (vor allem bei Events), kann aber sehr wirkungsvoll sein, zumal eine positive Bewertung eines Influencers als Empfehlung gilt.

📖Weiterlesen:

• So nutzen Sie Micro-Influencer zur Steigerung des Umsatzes im E-Commerce
• Wie Sie Ihre Marke außerhalb der sozialen Medien bewerben

Möglichkeiten zum Anbieten von kostenlosen Probeartikeln

Die einfachste Möglichkeit, einen kostenlosen Probeartikel in Ihrem Ecwid-Shop anzubieten, ist, ein Produkt hinzuzufügen und den Preis auf 0 € zu setzen. Sie können auch kostenlose Muster versenden, die Bestellmenge für Probeartikel begrenzen oder digitale Artikel als Probeartikel anbieten.

Um die Kampagne mit dem Probeartikel für Sie und Ihre Kunden zu vereinfachen, können Sie alle Artikel mit einem Nullpreis automatisch als „Bezahlt“ markieren. Auf diese Weise müssen Sie nicht für jede Bestellung manuell den Status von „Zahlung ausstehend“ auf „Bezahlt“ ändern. Gehen Sie dafür zu Einstellungen → Allgemein → Warenkorb und setzen Sie im Abschnitt Zahlungseinstellungen die Einstellung Standardzahlungsstatus für Nullsummen-Aufträge auf Bezahlt.

Jetzt sind Sie dran

Es ist kein Geheimnis, dass kostenlose Probeartikel gut bei den Kunden ankommen – wer bekommt nicht gerne etwas kostenlos?

Damit eine Kampagne mit kostenlosen Probeartikeln jedoch einen messbaren Einfluss auf Ihr Geschäftsergebnis hat, muss sie mit der richtigen Strategie und Taktik kombiniert werden. Wenn Sie ein Publikum ansprechen, das nur auf Ihre Produkte wartet, und ihm zum richtigen Zeitpunkt kostenlose Probeartikel anbieten, werden Ihre Umsätze im Handumdrehen steigen.