Comment utiliser des échantillons gratuits dans votre marketing

Parfois, le moyen le plus simple de gagner des clients est de donner son produit gratuitement.

Cela peut sembler contre-intuitif, mais une campagne d'échantillons gratuits peut en fait vous aider à augmenter vos ventes. Un cadeau publicitaire bien exécuté permet de présenter votre produit à de nouveaux clients et de fidéliser ceux que vous avez déjà conquis. Cela sert aussi de signal de vente fort : si vous vous permettez de donner votre produit, ça veut dire que vous avez suffisamment confiance en sa qualité.

Aussi efficace que puisse être une campagne d'échantillons gratuits, il est tout aussi facile de perdre des monceaux d'argent en poursuivant les mauvais clients ou les mauvaises tactiques. Pour vous aider, nous avons élaboré ce guide pour comprendre les échantillons gratuits et comment les utiliser dans votre boutique Ecwid.

Grâce à ce guide, vous apprendrez :

Pourquoi offrir des échantillons gratuits
Comment réussir avec des échantillons gratuits
5 façons pratiques de promouvoir votre boutique avec des échantillons gratuits
Moyens d'offrir des échantillons gratuits dans votre boutique Ecwid

Pourquoi offrir des échantillons gratuits ?

Comme on dit, rien n'est gratuit. Si vos clients ne paient pas le produit, c'est vous qui le faites. Compte tenu des coûts impliqués, pourquoi devriez-vous mener une campagne d'échantillons gratuits ?

Voici quelques bonnes raisons :

• Fidéliser les meilleurs clients : Vos meilleurs clients ont montré leur confiance en achetant régulièrement chez vous. Répondez à cette confiance en déposant des échantillons gratuits de vos produits à venir dans leur boîte aux lettres. Lorsque ce geste gratuit est fait par pure bonne volonté (et non par des intentions commerciales explicites), il peut contribuer à rendre votre marque encore plus attachante à leurs yeux.
• Réactiver les clients perdus : Un client qui a commandé chez vous une ou deux fois, mais qui n'est pas revenu depuis un certain temps, est un bon candidat pour une campagne d'échantillons gratuits. Envoyez-leur un paquet surprise pour leur rappeler votre marque et les ramener dans le cycle de vente.
• Conclure des ventes : Certains clients potentiels sont intéressés par vos produits, mais hésitent à appuyer sur la gâchette parce qu'ils ne sont pas sûrs de la marque ou du produit. Un échantillon gratuit peut les rassurer sur le fait que vos produits valent effectivement la peine d'être achetés.
• Éduquer les clients : Un modèle de vente uniquement en ligne peut être difficile si vous vendez des produits qui doivent être sentis, goûtés ou expérimentés. Un échantillon gratuit peut combler cette lacune et contribuer à éduquer les clients à des coûts minimes.
• Tester de nouveaux produits : Si vous lancez un nouveau produit, offrez à vos principaux clients des échantillons gratuits pour évaluer la demande et recueillir des commentaires. Les clients que vous avez déjà sont un pari sûr puisqu'ils sont déjà familiers avec votre marque et seront plus susceptibles de vous fournir des commentaires honnêtes.
• Recueillir des critiques et des témoignages : Le succès du commerce électronique dépend en grande partie de la solidité des critiques, des témoignages et du contenu généré par les utilisateurs (CGU). Offrir des échantillons gratuits en échange de critiques et de mentions peut vous aider à constituer rapidement une preuve sociale.
• Introduire un nouveau modèle de vente : Si vous opérez dans un segment de marché où le commerce électronique est encore peu répandu, une campagne d'échantillons gratuits peut contribuer à renforcer la confiance des clients. Puisque le client ne risque rien, il peut essayer le nouveau modèle de vente sans appréhension.
• Suivre les normes de l'industrie : Dans certains secteurs - comme le maquillage ou l'alimentation et les boissons -, offrir des échantillons gratuits est presque une norme industrielle. Les clients de ce type d'industries ont tendance à avoir une forte fidélité à la marque et hésitent souvent à changer de produit sans au moins essayer la concurrence. Un échantillon gratuit peut aider à surmonter cette hésitation.

Quelles que soient les raisons qui vous poussent à lancer une campagne d'échantillons gratuits, il est important d'adopter la bonne stratégie.

Comment réussir avec des échantillons gratuits

Toute campagne d'échantillons gratuits implique essentiellement deux considérations fondamentales :

• À qui offrez-vous les échantillons, c'est-à-dire quel marché ciblez-vous ?
• Quand proposez-vous les échantillons, c'est-à-dire à quelle étape de leur parcours d'achat ?

Tout, de la valeur au message de votre campagne, découlera de ces deux facteurs.

Nous allons les aborderons plus en détail ci-dessous.

Ciblez le bon marché

La personne à qui vous offrirez vos échantillons gratuits dépendra de ce que vous espérez obtenir avec votre campagne.

Si vous cherchez à activer de nouveaux clients, vous devez faire attention aux données démographiques. Vous ne voulez pas dépenser de l'argent pour envoyer des échantillons gratuits à des personnes qui ne peuvent pas se permettre d'acheter le produit réel.

De même, si vous voulez fidéliser vos clients actuels, vous allez préférer cibler les personnes qui ont montré un enthousiasme mitigé pour vos produits. Si la valeur moyenne des commandes (VMC) est en baisse et que les interactions avec la marque ne cessent de chuter, un échantillon gratuit peut aider à raviver la fidélité.

Sephora offre des échantillons avec chaque commande. Mais ils limitent le nombre d'échantillons disponibles par commande. Ainsi, ils ne donnent pas trop d'articles, mais les clients reviennent dès leur achat suivant pour essayer de nouveaux produits.

Voici quelques éléments à garder à l'esprit lorsque vous choisissez votre marché cible :

• Campagne de réactivation : Ciblez les clients qui ne se sont pas engagés avec la marque depuis plus de 3 mois ou qui n'ont rien acheté depuis 8-12 mois.
• Campagne de fidélisation : Concentrez-vous sur les clients ayant un fort engagement, une VMC élevé et, de préférence, une forte présence sur les réseaux sociaux.
• Campagne nouveaux clients : Ciblez les clients en phase de décision du parcours d'achat, c'est-à-dire les clients prêts à acheter, mais qui ont besoin d'un dernier coup de pouce. Assurez-vous qu'ils correspondent à vos données démographiques - ils doivent au moins pouvoir se le permettre.
• Campagne expérientielle/éducative : Ciblez les clients au stade de la sensibilisation ou de la considération du parcours d'achat qui ne sont pas sûrs du produit et ont besoin de l'expérimenter en chair et en os.
• Campagne de contenu généré par les utilisateurs (UGC) : Concentrez-vous sur les clients actifs sur les réseaux sociaux afin de faciliter la collecte d'UGC et d'établir une preuve sociale.

Choisissez le bon moment

Quand vous choisissez d'offrir vos échantillons gratuits est aussi important que à qui vous les offrez. Un client qui correspond à vos données démographiques, mais qui n'est pas encore prêt à acheter, n'est qu'une opportunité gâchée.

Pour choisir le bon moment, vous devez avoir une connaissance approfondie de deux choses :

1. La résistance des clients

Le degré de résistance des clients à essayer de nouveaux produits dépend de multiples facteurs, tels que :

• Catégorie de produits : Les clients montrent généralement moins de résistance à essayer de nouveaux produits dans les catégories fréquemment achetées, telles que les aliments et les boissons. Comme les clients répètent souvent leurs achats, il y a peu de remords de l'acheteur - vous pouvez toujours revenir à l'ancienne variante lors de votre prochain achat.
• Démographie des clients : Bien que ce ne soit pas toujours vrai, les clients plus âgés ont tendance à être plus conservateurs et moins susceptibles d'essayer des marques ou des produits non testés.
• Prix : La résistance des clients à essayer de nouveaux produits est directement liée à son prix. On peut facilement mettre 10 $ dans une nouvelle marque, mais on réfléchit à deux fois avant de dépenser 100 $.

Stratégie : Proposez des échantillons gratuits au début du cycle d'achat pour établir la confiance. Ainsi, le client saura au moins que votre produit fait ce qu'il dit. Le reste de votre marketing e-commerce peut alors se concentrer sur la mise en valeur des autres caractéristiques/avantages du produit.

2. Impulsivité vs Considération

Certaines catégories de produits invitent naturellement aux achats impulsifs. C'est généralement une question de prix : bonbons, appareils électroniques et accessoires bon marché, nourriture et boissons - vous pouvez généralement les vendre en quelques minutes après avoir offert un échantillon gratuit.

Si le prix est évidemment un facteur important, l'impulsivité des clients dépend largement des remords qu'ils pourraient éprouver après l'achat. Cela dépend de facteurs tels que :

• Quantité d'achat : Le nombre de variantes du produit que vous envisagez de posséder a un impact sur votre impulsivité. Lorsque vous achetez un téléphone, une mauvaise décision entraîne une lourde sanction. Mais si vous prévoyez de posséder plusieurs exemplaires (comme des T-shirts ou des chaussures), une mauvaise décision peut être rectifiée lors du prochain achat à bas prix.
• Enfermement : Bien que cela soit rare, les produits qui vous enferment dans un écosystème invitent souvent à beaucoup de réflexion. Vous réfléchirez plusieurs fois avant d'acheter un ordinateur portable Apple, car cela vous lie à un écosystème spécifique.
• Durée du cycle de vente : Un achat souvent répété invite à l'impulsivité. Vous pouvez prendre des décisions d'achat de bonbons sous l'impulsion du moment, car vous vous rendrez à l'épicerie chaque semaine. En revanche, si vous prévoyez de n'acheter qu'un manteau d'hiver tous les trois ans, vous prendrez plus de temps pour prendre la décision.

Stratégie : Si votre produit est un achat impulsif, votre objectif devrait être de proposer des échantillons gratuits aussi près que possible de la décision d'achat. Dans un magasin physique, vous pouvez le faire en plaçant vos produits près de l'allée de la caisse. En ligne, vous pouvez faire de même en regroupant des échantillons gratuits dans le cadre d'une promotion existante, telle qu'une offre Deux pour le prix d'un.

Pour les produits qui demandent plus de délibération, proposez des échantillons gratuits au début du cycle d'achat. Cela permet d'établir une base de confiance et de familiariser les prospects avec votre marque.

Allure offre un produit gratuit en taille réelle, mais aux nouveaux membres de leur abonnement uniquement. De plus, l'offre est à durée limitée. Le sentiment d'urgence attire davantage de clients, ce qui compense la valeur élevée de l'échantillon.

Les campagnes d'échantillons gratuits fonctionnent mieux lorsque vous pouvez présenter les échantillons aux bons clients au bon moment. Mais la stratégie ne vous mènera pas loin si vous n'arrivez pas à passer à la pratique.

5 tactiques pour gagner avec les échantillons gratuits

Il est important d'avoir une bonne stratégie, mais comment la mettre en pratique ? Nous allons vous présenter quelques moyens d'identifier les bons clients et de leur proposer des échantillons au bon moment.

Offrir un échantillon gratuit dans le cadre d'une promotion Deux pour le prix d'un

Les promotions Deux pour le prix d'un fonctionnent pour le commerce électronique, car elles donnent l'impression que les clients reçoivent plus de valeur pour moins cher. Et qui refuserait une bonne affaire ?

Le fait d'intégrer votre échantillon gratuit à une offre Deux pour le prix d'un fonctionne particulièrement bien pour plusieurs raisons :

• Cela masque le prix réel de l'échantillon ; les clients pensent qu'ils reçoivent un produit complet gratuitement alors qu'il s'agit en fait d'un échantillon gratuit.
• Cela augmente la quantité de l'achat initial. Au lieu d'un seul article, le client en reçoit maintenant deux (ou plus) pour le même prix.
• Cela incite à l'achat. Si l'offre Deux pour le prix d'un est limitée dans le temps, les clients risquent d'appuyer sur la gâchette plus rapidement, juste pour profiter de l'offre pendant qu'elle est encore active.

Best Wardrobe Solutions a offert une paire de chaussettes gratuite aux visiteurs de son site pendant la promotion du Black Friday.

🛒 Dans votre boutique Ecwid : Utilisez l'application BOGO du marché Ecwid pour créer des promotions Deux pour le prix d'un très efficaces, avec vos propres règles personnalisées.

📖 Lecture complémentaire :

• 5 types de promotions Deux pour le prix d'un que vous pouvez organiser dans votre boutique de commerce électronique

Envoyez un échantillon gratuit aux clients inactifs

Les clients qui ont acheté chez vous une fois, mais n'ont pas fait d'achats depuis un certain temps, sont de bons candidats pour une campagne de réactivation. Puisqu'ils connaissent déjà votre marque, vous n'avez pas besoin d'être agressif : il suffit de leur rappeler l'existence de votre boutique.

Pour ce genre de campagne, votre message devrait se concentrer sur :

• Toutes les nouveautés excitantes que vous avez apportées à votre boutique. Parlez-leur des nouvelles sorties, des améliorations de produits, des nouveaux partenariats, etc.
• Combien leur patronage vous manque. N'hésitez pas à utiliser des expressions comme « vous nous manquez » ou « revenez ».

Puisque votre objectif est de réactiver le client, incluez un code de réduction avec l'échantillon pour inciter à l'achat. Référez-vous à ce guide pour apprendre comment créer des coupons à partir de votre boutique Ecwid.

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Votre boutique Ecwid est également équipée pour envoyer des e-mails automatisés pour différentes cohortes de clients, y compris les clients inactifs. 

🛒 Dans votre boutique Ecwid, vous pouvez :

• Utiliser l'application Convead pour identifier les clients inactifs
• Utilisez les applications Coupon Generator ou Scratch & Win Promos pour créer des codes de coupon personnalisés

📖 Lecture complémentaire :

• 9 façons simples d'utiliser la segmentation des visiteurs pour augmenter les ventes
• Comment mettre en place des remises dans votre boutique Ecwid

Envoyez des échantillons gratuits aux nouveaux inscrits

Si vous vendez un achat impulsif qui doit être expérimenté - comme du maquillage -, offrir des échantillons gratuits aux nouveaux inscrits peut être une bonne idée, surtout s'ils correspondent à votre cible démographique.

Pour que cette tactique fonctionne, votre boutique doit rendre l'inscription difficile. Vous ne voulez que des clients sérieux, pas des touristes.

Pour des résultats encore meilleurs, n'utilisez cette tactique que pour les clients qui correspondent à vos niveaux démographiques et d'engagement. Par exemple, vous pourriez n'offrir des échantillons gratuits qu'aux clients qui se sont inscrits à votre liste de diffusion et qui se sont engagés à plusieurs reprises avec vos e-mails/publications sur les réseaux sociaux au cours des dernières 48 heures.

🛒 Dans votre boutique Ecwid : Utilisez l'application Convead pour segmenter les clients. Vous pouvez utiliser la même application pour créer des règles d'automatisation. Vous pouvez également utiliser Zapier pour créer des intégrations personnalisées avec différents fournisseurs de messagerie et créer des campagnes automatisées.

📖 Lecture complémentaire :

• Comment augmenter vos revenus avec l'automatisation de la lettre d'information
• Envoyez des e-mails automatisés via votre boutique Ecwid

Envoyez des échantillons gratuits à des clients très engagés

Cette tactique fonctionne comme la précédente, mais au lieu des nouvelles inscriptions ou des clients inactifs, vous utiliserez la segmentation pour identifier les clients très engagés. En général, il s'agit de clients qui répondent à certains critères d'engagement, tels que :

• Ceux qui ont visité plusieurs pages en une seule session et/ou passé beaucoup de temps sur chaque page
• Ceux engagés avec votre marque en dehors de votre site web (sur les réseaux sociaux, par e-mail, etc.)
• Ceux qui ont montré un comportement d'engagement élevé, comme en ajoutant un produit au panier ou en posant des questions sur le prix/l'expédition par e-mail/téléphone

📖 Lecture complémentaire :

• Le guide du débutant sur Google Analytics pour les boutiques de commerce électronique
• Google Analytics pour le commerce électronique : voici ce que vous devez savoir

Partenariat avec d'autres influenceurs ou événements

L'une des parties les plus difficiles de toute campagne d'échantillons gratuits est d'identifier le bon public. Vous pouvez certes utiliser Facebook ou Google Ads pour cibler les bons clients, mais il vous sera beaucoup plus facile de travailler avec d'autres influenceurs ou événements.

Un client qui assiste à un événement (hors ligne ou en ligne) est déjà auto-sélectionné comme un client hautement engagé. Le même phénomène peut être observé chez les influenceurs, bien qu'à un degré moindre. Si vous suivez un bodybuilder, il y a de fortes chances que vous vous intéressiez également au fitness.

La marque de soins de la peau Sulwhasoo a proposé à une passionnée de soins de la peau, @skinwithcind, de passer en revue certains de ses produits

Travaillez avec ces événements et influenceurs pour faire connaître vos échantillons gratuits à leur public. Ce n'est pas strictement en ligne (surtout dans le cas d'événements), mais cela peut avoir un impact énorme, d'autant plus qu'un avis positif d'un influenceur fait office de caution.

📖 Lecture complémentaire :

• Comment utiliser les micro-influenceurs pour stimuler les ventes de commerce électronique
• Comment promouvoir votre marque en dehors des réseaux sociaux

Façons d'offrir des échantillons gratuits

La façon la plus simple d'offrir un échantillon gratuit dans votre boutique Ecwid est d'ajouter un produit et de fixer le prix à 0 $. Vous pouvez également envoyer des échantillons gratuitement, limiter la quantité de commande pour les échantillons ou offrir des articles numériques comme échantillons.

Pour faciliter la campagne de marketing des échantillons pour vous et vos clients, vous pouvez marquer automatiquement tous les articles dont le prix est nul comme « Payé ». Ainsi, vous n'avez pas à passer manuellement le statut de chaque commande de « En attente de paiement » à « Payé ». Pour cela, allez dans Paramètres → Général → Panier et paiement et dans la section Paramètres de commande, définissez le paramètre Statut de paiement par défaut pour les commandes avec un total nul sur Payé.

C'est à vous de choisir

Ce n'est pas un secret que les échantillons gratuits fonctionnent - qui n'aime pas recevoir des choses gratuitement après tout ?

Pour qu'une campagne d'échantillons gratuits ait un impact mesurable sur vos résultats, vous devez toutefois l'associer à la bonne stratégie et aux bonnes tactiques. Repérez un public avide de vos produits et offrez-lui des échantillons gratuits au bon moment, et vos ventes augmenteront en un rien de temps.